Uno de los pasos clave de tu estrategia de desarrollo de clientes es el de la normalización de los datos. No todos los datos presentes en una base de datos valen. Cuando ya tengas tu base de datos tendrás que quedarte con los datos que realmente tengan un valor para cumplir los objetivos que te has marcado con tus estrategias comerciales.
Normalizar datos significa organizar y ordenar los datos presentes en tu base de datos actual para poder sacarles el mayor rendimiento posible. Se trata de curar, purgar y eliminar los campos que no sean de interés. Tendrás que ordenar los datos existentes y organizarlos para sacarle el mayor partido posible a tu base de datos. Si es necesario, tendrás que incorporar aquellos nuevos campos que hayas identificado como necesarios.
Pero recuerda que antes de normalizar tus datos, has tenido que dar otros pasos también muy importantes para conseguir una estrategia de desarrollo de clientes que genere ingresos recurrentes en tu empresa. Para determinar cómo vas a organizar tus datos y cuáles van a ser los de mayor valor en tu base de datos, has tenido que identificar primero las necesidades de tu Buyer Persona.
Tienes que pararte a pensar qué nuevas necesidades de tus clientes actuales pueden satisfacer otras unidades de producto de tu cartera. Métete en los zapatos de tu cliente e identifica nuevas oportunidades de negocio con alguno de tus productos. De esta forma, podrás escoger cuáles son los datos de valor que debes recoger. Así podrás enfocar tus estrategias comerciales y satisfacer las necesidades de tu Buyer Persona.
Tras ello, tendrás que poner el foco, en un primer momento, en la recogida de datos. Va a resultar ciertamente importante que impliques a tu equipo en la importancia de capturar los datos de tus clientes. Ellos van a ser los que deberán aprovechar los momentos de interacción de tus comerciales con los clientes (momento de la verdad) para poder capturar sus datos. Por lo tanto, deberán estar capacitados y mentalizados de la importancia que tiene una estrategia de desarrollo de clientes para tu empresa.
Sin embargo, puede darse el caso de que hayas identificado algunos datos como necesarios en tus bases de datos, pero no puedas recogerlos por tus propios medios. Es aquí donde surge la posibilidad de enriquecer tu base de datos a través de fuentes externas que completen esos campos que tú no puedes rellenar.
Consecuencia directa de la implicación de tu equipo en la recogida de datos, es la implantación en la empresa de la cultura del dato. La organización va a asimilar que para gestionar correctamente una empresa se debe hacer desde el dato y el conocimiento, y no desde la intuición.
Ya has recogido los datos de valor en base a las necesidades de tu Buyer Persona. Tras ello, llegará el momento de la normalización del dato. Tiene grandes ventajas porque te permite, entre otras cosas, evitar o reducir anomalías de datos, redundancia de datos y duplicaciones de datos.
De esta forma, podrás sacarle el mayor rendimiento posible a tu base de datos. Así, estarás en disposición de continuar con los siguientes pasos de tu estrategia de desarrollo de clientes. Estarás capacitado para segmentar a los clientes de mayor a menor valor para tu empresa. De esta manera, posteriormente, podrás lanzar campañas personalizadas por segmentos a tus clientes actuales. También podrás clonar a tu cliente ideal mediante campañas de publicidad, para tratar de captar nuevos clientes de una forma precisa y eficaz.
